たにーです。
この記事では、ビジネスにおけるコピーライティングの重要性についてお伝えしていきます。
「コピーライティング」や「セールスライティング」という言い方がありますが、ビジネスにおいては基本的にどちらも同じものだとお考えいただければ大丈夫です。
ややこしくなってもいけないので、この記事では「コピーライティング」に統一してお伝えしていくことにします。
ぜひこの記事をお読みいただき、あなたのビジネスにコピーライティングを取り入れてみてください。
100年前から変わらないコピーライティングの本質を知る
ビジネスにおけるコピーライティングの目的は、お客様を動かし商品やサービスを売ることです。
このコピーライティングという技術は、100年以上も前にアメリカで生まれ、それ以来どんどん進化してきました。
ですが、このコピーライティングの本質というのは、100年以上経った今も変わっていません。
せっかくなので、コピーライティング発祥のエピソードを簡単にご紹介しておきますね。
コピーライティングが生まれたのは、1904年。
- アルバート・ラスカー
- ジョン・E・ケネディ
- クロード・ホプキンス
この３人によるミーティングの結果、コピーライティングが生まれたと言われています。
アルバート・ラスカーは、裕福な家庭に生まれたドイツの移民で、セールスの才能に恵まれており、有名な広告人であったクロード・ホプキンスとチームを組み、広告代理店を経営していました。
彼は、「広告とは何か？」という本質的な答えをずっと探していたのですが、なかなかその答えを見つけられずにいたのです。
そんな時、ジョン・E・ケネディという人物から１通の手紙が届きます。
「ラスカーさん、あなたは『広告とは何か』についての答えをお探しのようですが、どうやら広告の真髄というものを分かっていないようです。私がその答えを教えるので、会って話を聞いてみませんか？」
アルバート・ラスカーはこの手紙に興味を示し、ジョン・E・ケネディと会うことにしました。
その席で、アルバート・ラスカーは「広告とは何か？」について、こう答えたようです。
「広告はニュースだ。新しい商品やサービスが出た時に発表し世の中に知らしめる。それが広告だ」
ですが、ジョン・E・ケネディは、この答えを明確に否定し、アルバート・ラスカーにこう告げました。
「ニュースというのは広告のテクニックの一つではあるが、それが広告ではない。広告とは印刷されたセールスマンである」
『Salesmanship in print』（セールスマンシップ・イン・プリント）
広告とはセールスマンをプリントしたもの、そして、セールスマンのセールストークを文章化したものがコピーライティング（セールスライティング）、ということなのです。
これ以後、いろんな人が「広告とは何か？」「コピーとは何か？」について意見を述べていますが、現在でもこれ以上の真髄はないと言われています。
ちなみに、先ほど紹介したクロード・ホプキンスは、19世紀末から20世紀初頭にかけて活躍したアメリカのコピーライターで、亡くなって80年以上が経った今でも「広告の神様」と呼ばれ、世界中の広告人からリスペクトされている伝説の人物です。
以下の書籍は、80年以上前に書かれたものですが、今でも広告人のバイブルとして読み継がれています。
いずれの書籍も、現代に通用する広告の本質が書かれていて、とても学びが多いです。
特に「広告で一番大切なこと」には、アルバート・ラスカーとの関係や興味深いやり取りも書かれており、広告だけでなく人生の示唆も与えてくれる読み応えのある本となっています。
広告で成功する秘訣もたくさん明かされていますので、興味があればぜひお手に取ってみてください。
ビジネスにおけるコピーライティングの重要性
この『Salesmanship in print』の概念を知っている広告代理店は、実は意外なほど少ないです。
８割の代理店が、このことを知らないとも言われています。
こちらの記事でもお伝えしていますが、広告には「イメージ・ブランド広告」と「レスポンス広告」があり、世の中のほとんどの会社・企業が取り組むべきなのは、売り上げに直結する「レスポンス広告」です。
ですが、多くの広告代理店はここを勘違いしてしまって、数字や反応をテストできないイメージ・ブランド広告を作ってしまうのです。
イメージ広告では、広告の効果性が計測できません。
なので、貴重な広告費をドブに捨ててしまう可能性があります。
また、『Salesmanship in print』の概念は知っていても、実際に書けない、書ける人がいないという広告代理店も多いです。
大切なので繰り返しますが、大企業以外の会社・企業の広告は、すべてレスポンス広告であるべきです。
ちなみに、ここで言う大企業とは年商300億円以上の企業のことです。
年商300億円以上のビジネス規模になると、イメージ広告とレスポンス広告を併用することで、より広告の効果が高まるというデータがあるということなのですが、逆に言えば、年商300億円を超えていないとイメージ広告をやる意味がないということですね。
なので、僕たちが取り組むべきなのはレスポンス広告であり、そのレスポンス広告で最も重要なのが、コピーライティング（セールスライティング）である、ということなのです。
イメージ広告とレスポンス広告最大の違い
イメージ広告とレスポンス広告最大の違いは、その広告に書かれている文章（コピー）です。
レスポンス広告には人に行動を促すコピーが書かれていますが、イメージ広告はそうではありません。
コピーの目的は「売ること」です。
「この言い回しうまいね」「センスがあるね」「ひねりが効いてるね」「笑えるね」「オチが最高だね」みたいな評価を得ることが目的ではないのです。
コピーの評価はどれだけの反応があったか、お金が動いたかで決まるものであり、いくら文章のセンスや書き方を褒められても意味がありません。
例えて言うなら、おしゃべりだけど売れないセールスマンと、口はうまくないけど売りまくるセールスマン、というような感じでしょうか。
コピーライティングがなければ何も売れない
セールスマンが商品やサービスを売る時に、最も重要なのがセールストークですよね。
これがないと、何も売ることができません。
先ほど、「コピーライティングはセールスマンのセールストークを文章にしたものだ」とお伝えしましたが、広告で何かを売るうえで一番大切なのが、このコピーライティングである、ということなのです。
セールスマンがセールストークを使えなければ売れないように、広告もコピーライティングがなければ何も売ることができません。
なので、広告においてコピーライティングは、売るために必要不可欠かつ最も重要な要素であるということが言えるのです。
コピーライティングはビジネスすべてに必須の要素
広告というと、チラシやDMなどの紙媒体をイメージされるかもしれませんが、オフライン（紙媒体）・オンライン（インターネット）含めすべての文章にコピーライティングは必要とされます。
先ほど『Salesmanship in print』、広告は印刷されたセールスマンだというフレーズを紹介しました。
これは広告の主流が紙媒体だった時代の話で、現代であればインターネットに置き換えて考えてみれば分かりやすいのではないでしょうか。
インターネットには今、無数の広告がありますよね。
パソコンやスマホ、タブレットのディスプレイ上で広告を見ない日はないんじゃないかと思います。
これらは、何かしらのものを売るために広告されているもので、もちろんセールスコピーが必要です。
また、何かお試しや無料キャンペーンに登録した際にはメールが届くと思いますが、これらのメールにもセールスコピーは必要ですし、最近増えている動画も台本に基づいて撮影されているわけで、この台本もコピーライティングの技術を使って書かれています。
その他、商品やサービス名に始まりカスタマーサービスやクレーム対応のメールまで、ビジネスに使われるあらゆる文章の最終目的は「売ること」にあり、その目的を達成するためにコピーライティングは必須の要素なのです。
結論：今すぐコピーライティングを導入しよう！
いかがでしたか？
コピーライティングとは何か、なぜコピーライティングが必要なのか、という理由についてご理解いただけたでしょうか。
繰り返しになりますが、コピーライティングはビジネスに必須の要素です。
そして、ビジネスにおけるすべての文章はセールスコピーでなければなりません。
なぜなら、ビジネスの目的は売り上げを上げ利益を上げることだからです。
この記事で、コピーライティングの重要性をご理解いただけたなら、ぜひ今日からあなたのビジネスにもコピーライティングを導入し、より高い成果を上げていただければうれしく思います！
