スモールビジネスが大手と勝負するために大切なこととは?


こんにちは、タニーです。

僕らのような個人やスモールビジネスが大手と勝負することになったら、果たして勝ち目はあるんでしょうか?

というのも、先日仕事の契約をめぐって大手さんと競合することになってしまったんです。ちなみに、競合したのは自社でマーケティングのソフトウェアを開発しているような相当大きな会社です。

この会社を仮にA社さんとします。

A社さんのサービスも検討しているんですが、タニーさんとA社さんの違いってなんですか?

タニーさんにお願いするメリットってなんですか?

もしタニーさんにお願いするんだったら、どれくらいの金額でやってもらえますか?

という風に聞かれました。A社さんがどういうサービスをしているのか知らなかったので、

「A社さんはどういうサービスをどれくらいの価格で提供しているんですか?」と聞くと、「それはこれから詳しく聞いてみます」という回答。

ネットでサッと調べてみたんですが、なかなかの規模感の会社です。

僕のようなスモールビジネスがまともに勝負しても、条件では「まず勝てない」と感じました。

大手の販売戦略とは?

大手は、価格を下げる・条件を良くする・使い勝手を良くする、というようなことをひたすら追求していきますからね。なぜなら、それが一番売りやすいから。

DRMを使って売るのではなく、そもそも安さや利便性を追求し、良い条件を武器に売っていこう、という戦略ですね。

ここで圧倒的な条件を出されてしまったら、いくらマーケティングを駆使したところで勝負になりません。

それらを上回るような条件を出せれば勝ち目はあるかもしれませんが、スモールビジネスレベルではほぼ不可能だと思います。

スモールビジネスが大手と勝負するためには?

じゃあ、僕らのような個人やスモールビジネスオーナーは、大手に勝ち目がないのかというと、そんなこともありません。

大手がビジネスを続けていくには大きな売り上げが必要です。そのためには、とにかく数を売る必要があります。数を売るためには、新規客をたくさん集めなければなりません。

ということは、既存客一人当たりにかけられる時間やコストが必然的に少なくなる、ということです。

営業さんの数も限られていますから、顧客一人ひとりと細かく連絡やコミュニケーションを取り合ったり、柔軟に対応したりといったことが難しいんですね。

ここが、大手と勝負できる唯一のポイントだと僕は考えています。大手とは真逆の戦略をとる、ということです。

価格や条件で勝負できない分、顧客一人ひとりにかける時間やコミュニケーションの回数を増やす。最大限の価値を提供し、自分という人間個人の信頼を獲得していく。

そうすることで、価格や利便性などの条件関係なく「あなたから買いたい」「あなただから買う」というような状態をつくり出すことができる、というわけです。

あなたにも、価格や条件関係なく「この人が勧めているから買う」「この人が言うんだから間違いない」「この人から買いたい」というような経験が一度くらいはあるのではないでしょうか。

実際、僕は何度もあります。

このような状況をつくり出すことができれば、必要以上に価格を下げたり無理した条件を提示しなくても、違う土俵で大手と勝負ができるようになるはずです。

個人間での信頼関係を築くというのは、それなりの時間と努力が必要ですが、個人やスモールビジネスが大手に喰われず生き残っていくうえで、最も有効な手段の一つだと僕は考えています。

信頼の力はやっぱり大きい

ちなみに、この商談の成否についてはまだ回答がありません。ですがおそらく、大手に持っていかれていると思います。

なぜなら、商談相手と僕との信頼関係が全く構築できていなかったからです。新規のお客様っていうこともありましたし。

十分に信頼が構築できていれば、また違った展開になっていた可能性もありますが、価格や条件だけで考えると、まあ当然の結果かもしれません。

ただ、いくら相手が大手とはいえ商談で負けるのは悔しいものです…。

それにしても、大手のネームバリューっていうのは、やっぱり大きいですね。名前だけで売れちゃう感じがします。これも信頼関係の一つなんでしょうね。もちろん、権威性もあるでしょうけど。

これくらいの信頼を個人レベルで得られるようになると、成約もどんどん決まっていきそうです。

信頼貯金という言葉がありますが、日頃から信頼を積み重ねていくことがビジネスの成功においても重要だということですね。

信頼を積み重ねていくために効果的なこと

では、信頼を積み重ねていくためには、どうすればいいのでしょうか。その効果的な施策の一つが「継続的な接触」です。

具体的には、「ニュースレター」や「メールマガジン」などです。

ニュースレターやメールマガジンなどで定期的にコミュニケーションをしたり価値を提供していくことで、揺るぎない信頼を獲得することができます。

とはいえ、ただ一方的に送り付けるだけというのは効果的ではありません。

信頼を獲得し継続的に購買してもらうためには、そのための正しい方法を実践していくことが大切です。

もし、あなたのビジネスに「ニュースレター」や「メールマガジン」を取り入れてみようと思ったら、ぜひこちらよりご相談ください。

いろいろな事例の中から、あなたに合った適切なアドバイスをさせていただきます。

信頼貯金、早速今日から始めていきましょう!

この記事が、少しでもあなたのお役に立てたなら幸いです。


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